[نوره عبدالرحمن "سما"]

غيبوبة الشراء
أساليب نفسية جديدة في البيع والتسويق

لكي يتسنى لك خلق الغيبوبة الشرائية يجب أن تبني علاقة مع عملائك وفقاً للحالة الذهنية التي تعتريهم في ذلك الوقت حتى تستطيع توجيههم إلى حالة أخرى يصبح اتخاذ قرار الشراء فيها أسهل . يمكنك دائماً اقتحام عالمهم الخاص وأفكارهم المسبقة بعبارة أو تصرف مفاجئ ، ولكن الاتصال قد يحدث بشكل أسرع إذا تمكنت من مصادقتهم والاندماج مع أفكارهم .ومخاوفهم ... عندها فقط سيتبعونك إلى حيث تريد .
قبل التفكير في بيع أي شيء لأي شخص تأكد أولاً من أنه يستمع إليك لأن ثمة قاعدة تقول إن معظم الناس لا يولون المتحدثين الانتباه المطلوب ، إذ ينشغل الناس معظم الوقت بأمورهم الشخصية ومشكلاتهم ، والمهام الموكلة إليهم ، والمسؤوليات الملقاة على عواتقهم . يصبح هدفك في هذه الحالة أن تشد انتباههم إليك فترة كافية لتوليد ما يعرف بغيبوبة الشراء .
يؤثر الأسلوب الذي تشرح به مواصفات منتجك أو الخدمة التي تقدمها في إدراك الاخرين لكلامك واستيعابهم له ، كما يحدد السلوك الذي سينتهجونه . لا شك إذن في أن معرفة ما يحفز الناس على اتخاذ قراراتهم هي الأساس الذي يساعد على فهم هذه السيكيولوجية الجديدة للبيع والتسويق .

الغيبوبة

يطلق لفظ |الغيبوبة | بشكل عام على حالة ذهنية أشبه بالتنويم المغناطيسي ، ينصب فيها الانتباه على شيء واحد أو على دائرة محدودة من الأشياء دون غيرها . وبتطبيق هذا التعريف على العميل وحالته الذهنية أثناء الشراء يكون التعريف كالتالي :
تركيز تفكير العميل على الفوائد التي سيجنيها في حالة شراء سلعتك أو الاستفادة من الخدمات التي تقدمها أنت دون سواك .
(تعد بؤرة الانتباه ) من العناصر الرئيسية لغيبوبة الشراء ، فطالما يستطيع جذب انتباه العميل إلى مقدرتك على تلبية احتياجاته الخاصة ستنجح في الإبقاء عليه تحت تأثير تلك الغيبوبة .
يركز معظم رجال المبيعات على احتياجاتهم بدلاً من احتياجات عملائهم ، مما يؤدي إلى حدوث فجوة هائلة بين حالة البائع وحالة العميل والجدير بالذكر أن أغلب صاحبي القرار بالمنشاَت يتعرضون لعشرات الرسائل الدعائية والإعلانية يومياً ، وقد يمر منتجك أو ما تعرضه من خدمات على العملاء مرور الكرام دون أن يلاحظوها إن لم تستخدم اَليات مبتكرة مثل غيبوبة الشراء .

الانطباعات

تتحكم الانطباعات في ردود أفعال الناس تجاه مختلف المواقف ، حيث ينبع عدد كبير من تصرفاتنا من أفكار وانطباعات راسخة في العقل الباطن ، ولهذا لا نستطيع في كثير من الأحيان تفسير أو تبرير انتهاجنا لسلوك معين ، بناء على ذلك ـ يستطيع رجال المبيعات والتسويق استغلال هذه النقطة لغرس انطباعات بعينها في أذهان العملاء أثناء اطلاق الحملات التسويقية حيث لا تؤثر الدعاية والاعلان على انطباعاتنا عن الأمور فحسب ولكنها في الحقيقة تشكل جزءاً كبيراً من هذه الانطباعات .
تفسير السلوك الشرائي :
لا يوجد سلوك دون دوافع .فلا يقدم العميل على شراء منتجك أو سلعتك دون سبب يدفعه لذلك اذن عليك كمندوب مبيعات أو خبير تسويق أن تساهم في تشكيل الانطباع المكوّن للدوافع تحت تأثير الغيبوبة وهنا تجدر الإشارة إلى أن الناس يتصرفون وفقاً لخمسة دوافع أساسية :
الأهمية /هي أو ل الدوافع بلا منازع ، إذ تجتاح الناس رغبة عارمة في الشعور بالأهمية والتميز عن الاَخرين .
التقدير وجذب الإنتباه / قد يهجر بعض الناس منازلهم أو يستقيلون من وظائفهم بحثاً عن مكان يلقون فيه التقدير المناسب لجهودهم أو لجذب انتباه الناس واستمالة مشاعرهم .
التأييد / يكون أغلب الناس على استعداد لتنبي أي سلوك مهما كان في سبيل الحصول على التأييد ممن حولهم.
الراحة / ينزع الناس بطبعهم للاسترخاء فهم دائماً يبحثون عن أسلوب ينجزون به أعمالهم بسرعة ويسر .
النجاح/ يختلف مفهوم النجاح من شخص إلى اَخر : فهذا يريد جمع المال ، وذاك يريد أسرة متماسكة ، واَخر يبحث عن وظيفة مرموقة ، الكل يبحث عن النجاح ولكن بطريقته الخاصة .


ستة وعشرون سبباً للشراء :

لإدخال العميل في حالة الغيبوبة الشرائية ، علينا استيعاب الأسباب الستة والعشرين التي يمكن أن تدفعه للشراء :
1- كسب المال .
2- إدخار المال .
3- توفير الوقت .
4- تجنب بذل مجهود كبير .
5- الحصول على قسط أكبر من الراحة.
6- الوصول إلى مستوى نظافة أفضل .
7- التمتع بصحة أفضل .
8- تجنب الشعور بالألم .
9- الشعور بالزهو نتيجة للإطراء والاستحسان .
10 – اكتساب الشعبية ومحبة الاَخرين .
11 – جذب انتباه الجنس الاَخر .
12 - الحفاظ على الممتلكات .
13 - الترفيه .
14 - إشباع الفضول وحب الإستطلاع .
15 - حماية العائلة .
16 - اكتساب مظهر لائق .
17 - امتلاك أشياء قيمة .
18 - إشباع الشعور باشتهاء شيء ما .
19 - محاكاة الاخرين .
20 - تفادي المشكلات .
21 - تجنب النقد .
22 - اكتساب شخصية متميزة .
23 - حماية السمعة .
24 - اغتنام الفرص السانحة .
25 - الشعور بالأمان .
26 - تذليل صعوبات العمل .
عندما تتعامل مع عميل عنيد فإن مجاراته وتقبل وجهة نظرة هي استراتيجية أفضل وأكثر حكمة من مجادلته ، فالاتفاق يذيب المقاومة ويؤدي إلى دخول العميل في غيبوبة الشراء .

كيف تخلق الغيبوبة في عشر ثوان ؟
كيف تتعامل مع العميل العنيد ؟
كيف يمكنك اقناع عميلك من جملة واحدة ؟


--
iyad AL-Romaily
Mob. 056 447 4000
Riyadh - Saudi Arabia



للإشتراك بمجموعة تطوير الذات
(لتطوير ذاتك ومهاراتك وقدراتك وخبراتك واهتماماتك)



أنقر على هذا الرابط :
http://groups.google.com.sa/group/tatweer-1